3 grzechy handlowców wymienia Beautiful Company We Wrocławiu.

Nikogo nie trzeba przekonywać, że zmotywowany i efektywny handlowiec to prawdziwy skarb dla firmy. Nie tylko osiąga założone targety, ale również wspiera mniej doświadczonych pracowników, dzieli się z nimi wiedzą oraz pomaga w rozwiązywaniu problemów z klientem, systemem czy procedurą. Bywa jednak tak, że do codzienności zawodowej nawet najbardziej doświadczonej załogi wkradną się zachowania niepożądane, przeszkadzające w osiąganiu założonych wyników.

Beautiful Company z Wrocławia radzi, aby unikać poniższych zachowań jak ognia.

Syndrom strażaka

Mamy z nim do czynienia, gdy nie planujemy pracy w czasie. Skutkiem nowe obowiązki pojawiają się niespodziewanie, najlepiej do zrobienia „na wczoraj”, a zespół w sposób nieskoordynowany usiłuje mniej lub bardziej efektywnie gasić pożary. Tzw. wrzutki mogą pojawiać się od czasu do czasu w związku z jakąś niespodziewaną sytuacją, ale absolutnie nie powinny stać się codziennością biznesową przedsiębiorstwa.

Należy robić cykliczne zebrania z zespołem, przedstawiając mu cele krótko- i długoterminowe. Ponadto trener wewnętrzny lub lider powinien każdemu pracownikowi dać narzędzia do układania harmonogramu pracy, wyznaczania priorytetów etc. Mogą to być aplikacje, stworzone specjalnie w tym celu, macierz Einenhowera, tabelka w Excelu, czy inne metody – ważne, aby na stałe wprowadzić ten nawyk do codziennej pracy.

Syndrom rybaka

Według nas to jedno z bardziej niepożądanych zachowań. Jeśli firma posiada oddziały, zachowanie to sprowadza się do biernego siedzenia przed komputerem i czekania, aż klient sam przyjdzie i przedstawi swoje oczekiwania względem produktu lub usługi.

Jeśli natomiast sprzedaż odbywa się kanałami telefonicznymi lub mailowymi, syndrom rybaka poznamy po ofertowaniu bez zastosowania właściwych do sytuacji lub profilu klienta technik miękkich, odpuszczaniu po jednej obiekcji lub wchodzeniu w ostrą polemikę z klientem, gdy ten nie chce niczego kupić. Słowem – handlowiec idzie na ilość, a nie na jakość. W myśl zasady, że im więcej sieci zarzuci, tym większa szansa na wynik. Nie można odmówić tu logiki, jednak jeśli ważna jest dla nas jakość oraz konwersja, taki syndrom po prostu „przepali” nam bazę kontaktów.

Aby poradzić sobie z syndromem rybaka należy przede wszystkim obserwować pracę handlowców, wprowadzić procedury oraz cykliczne szkolenia miękkie lub sesje coachingu/mentoringu. Powinno się również minimum raz w miesiącu spotkać z handlowcem, aby udzielić mu informacji zwrotnej.

Syndrom tylko tym razem

Zmora każdego lidera, który pragnie, by jego zespół osiągał jak najwyższe wyniki finansowe. Zachowanie handlowca polega tu na udzielaniu zniżek, które w jego głowie są jednorazowe i mają zapewne wzmocnić relację klienta z firmą. Dzieje się jednak odwrotnie – jedyne, co pozostaje klientowi w głowie po otrzymaniu rabatu to oczekiwanie, że przy kolejnej transakcji będzie potraktowany dokładnie tak samo.

W głowie handlowca natomiast tworzy się nawyk, który sprawia, że w momencie usłyszenia obiekcji lub wyczucia oporu ze strony klienta, zamiast wykorzystać metody miękkie do poradzenia sobie z wymówkami, sprzedawca idzie na skróty i od razu daje rabat. W dłuższej perspektywie może przestać wierzyć, że osiągnięcie wyniku jest możliwe bez zaniżania ceny. Taka postawa nie tylko zaszkodzi jemu samemu, ale również może zdemotywować zespół, bo niezadowolony sprzedawca raczej nie zachowa emocji tylko dla siebie.

Polecamy zastosowanie szczególnej uważności w kontekście zachowania zespołu. Z ludźmi należy pracować, wspierać, uczyć ich i regularnie informować o postępach. W kwestii rozwoju zawsze powinniśmy chcieć więcej.